Ønsker du å fremstå som relevant for dine kunder i 2020, så anbefaler salgs- og markedssjef Lars Hansen i Markedspartner at du unngår å kun prate om produktegenskaper. Og heller fokuserer på hvilke behov kunden ønsker å få dekket.
Den gamle måten å selge på
Den tradisjonelle måten å selge på kjennetegnes ved cold-calling, e-postutsendelser med samme budskap til ulike mottakere, annonsering, og deltakelse på messer og events. Hovedbudskapet er at man prøver å selge til noen som verken har bedt om å bli kontaktet, eller vist noe tegn på at de er interessert i å kjøpe.
Se for deg at du ringer en bedrift og spør etter markedsansvarlig. Hvorpå du blir satt over til bedriftens webredaktør. Da har du 30 sekunder på deg til å vekke oppmerksomheten, presentere virksomheten din og treffe på ett av produktene eller tjenestene du antar kan være interessant. Er du pågående nok, får du til et møte. Likevel har du ingen anelse om du møter en beslutningstaker, eller om bedriften i det hele tatt har behov for å kjøpe noe av deg.
Den nye måten å selge på
Salgsstrategien «Inbound Sales» benytter seg av en helt annen fremgangsmåte. Her tilpasser man seg kundens nye måte å kjøpe på.
For å møte kjøperen på riktig arena, til riktig tid, må du jobbe etter helt andre strategier enn tidligere. Det er kunden som står i fokus. Deres behov, utfordringer og målsettinger. Derfor er du nødt til å personalisere budskapet ditt, tilpasse deg kjøperens atferd og finne ut hvor de er i kjøpsreisen sin.
Kjøpsreisen begynner når en potensiell kunde opplever symptomer på et problem eller en mulighet. Dette er erkjennelsesfasen. Denne blir etterfulgt av evalueringsfasen. Her skaffer vedkommende seg en oversikt over de forskjellige tilnærmingene til hvordan muligheten eller problemet kan løses.
Når metoden eller tilnærmingen er valgt, er vedkommende over i beslutningsfasen. Da sitter de gjerne igjen med en liste på 2-3 mulige leverandører. Les mer om Inbound sales på markedspartner.no
