- Du driver med salg når du kommuniserer for å oppnå noe
- Du må vite hva du vil oppnå! Sett mål for alle samtaler
- Planlegg kommunikasjon – rekkefølge i salgshjulet
- Husk at det er kunden som skal kjøpe – de må begeistres
- Pris er ikke alt – kvalitet, service, entusiasme og relasjon er verdi
Aktivitet – husk at massen slår klassen
- Personlig møte er best
- Teams er veldig bra
- Telefonsamtale selger godt
- Mail brukes KUN for å bekrefte det vi har blitt enige om
- Inviter mange riktige kunder til dialog – ikke forhåndsdøm – liten i dag kan bli en gigant om en stund
- Sats på alle kundestørrelser – stor kunde i dag kan gå konkurs i morgen
- SETT AV TID TIL Å BOOKE TEAMSMØTER HVER UKE
Forberedelser – the devil is in the details
- Ha klart for deg hva du har å tilby
- Det du ikke vet om kunden, kan du spørre kunden om – unngå overkvalifisering – det er bare å ringe
- Vær 100% mentalt tilstede når du prater med kunde
- Vær solgt på det du skal selge – entusiasme smitter
- Kle deg på kontoret som du ville ha gjort om du skulle møte en viktig kunde – du skal faktisk det!
Kontakt
- For å få tilgang til hjernen må du åpne hjertet
- Vi liker de som liker oss – lik kunden først – gjør det til en vane å se etter det beste i alle du møter, da går det på automatikk
- Smil – le –smil – gi komplimenter – ros – vær lett å omgås
- Tips: prat om noe annet enn bedrift – snakk med mennesket
Behov
- Telling is not selling
- Still spørsmål som begynner med HV…
- Det er viktig å finne ut hvor skoen trykker for kunden
- Hvorfor kjøper kunden?
- Bruk mer tid på behov enn presentasjon – det handler om kunden
Presentere løsning
- Husk at løsningen skal være et svar på kundens behov
- Egenskap – hva er produktet
- Fordel – hvorfor er det bra
- Nytteverdi – hva får jeg igjen for det
- Snakk godt norsk – kun fagspråk når du vet kunden forstår
- Entusiasme er et utvendig uttrykk for en innvendig følelse – du MÅ tro på at dette er en god løsning for kunden
Innvendinger
- Innvendinger er skjulte kjøpesignaler – kunden ville ikke giddet å stille kritiske spørsmål om de ikke var interessert i å kjøpe
- Isoler innvendingen – er det noe annet enn dette som står i veien for en handel?
- Behandle innvendingen – vis forståelse for kundens synspunkt – presenter et annet syn
- Avslutt på nytt
- HUSK– De fleste salg kommer etter 5-7 innvendinger – får du færre og ikke selger må du prøve mer
Avslutning av salget
- Den beste avslutningsteknikken er å ta for gitt: dermed hopper du over spørsmålet om de vil handle og går rett til antall, når de vil ha levering osv.
- Alternativ: ønsker du å gå for hev senk i 160 eller 180 bredde?
- Alle er redde for å ta en avgjørelse, du må være trygg i denne fasen, slik at kunden blir smittet av din ro
Referanser
- Alle kjenner noen i samme bransje/situasjon som seg selv
- Når kunden har kjøpt, har de behov for å bekrefte handelen – når de anbefaler deg videre, forsterker det avgjørelsen
- «Jeg liker å gjøre forretninger med hyggelige folk og tror at like barn leker best, så jeg spør rett ut; kjenner du noen som kunne hatt behov for mine produkter og som er like trivelige som deg?»
